Perguntas e respostas sobre COMPRA-VENDA: Valor da compra versus benefício da venda de concessionárias, atualmente

The Haig Partners publicou um artigo na Automotive News debatendo a seguinte questão: Quais são as razões convincentes por trás do interesse contínuo na compra e venda de concessionárias?

Quem responde sobre o tema é Pete Thiel, diretor administrativo da Haig Partners, que já esteve envolvido na compra ou venda de mais de 150 concessionárias e avaliou mais de 1.000 oportunidades de aquisição no mercado americano. 

Vale a leitura e reflexão para associar com o cenário brasileiro. Confira o conteúdo traduzido pela DBK.

Em tempo, a Haig Partiners é uma das principais consultorias de compra e venda de concessionárias nos EUA.

À medida que os concessionários enfrentam uma recessão nos lucros das concessionárias, uma coisa permanece bastante clara: o mercado de compra e venda se mantém notavelmente ativo. 

No primeiro semestre de 2023, cerca de 270 concessionárias mudaram de mãos. Se o ritmo atual continuar, 2023 acabará por ser o terceiro ano mais ativo para transações e mais de 50% superior ao de um ano típico antes da pandemia. 

Quais são as razões convincentes por trás do interesse contínuo na compra e venda de concessionárias? Pete Thiel, diretor administrativo da Haig Partners, fornece insights. 

Thiel esteve envolvido na compra ou venda de mais de 150 concessionárias e avaliou mais de 1.000 oportunidades de aquisição. Sua experiência inclui mais de 20 anos na AutoNation, onde atuou como vice-presidente de desenvolvimento corporativo, liderando todas as aquisições e desinvestimentos.

P: O que está impulsionando o vibrante mercado de compra e venda que vivemos atualmente?

Pete Thiel: O mercado se move em ciclos. Durante a recessão em 2008-2009, as transações desaceleraram até quase zero porque os compradores estavam nervosos com o futuro e os vendedores não queriam vender a um preço baixo. Assistimos a um aumento notável nos lucros dos concessionários pós-pandemia – mais de três vezes superior – principalmente devido ao desequilíbrio entre a oferta e a procura de veículos novos, uma vez que as perturbações na cadeia de abastecimento reduziram drasticamente os inventários dos concessionários. À medida que os lucros triplicaram, os valores do Fundo de Comércio (Blue Sky no jargão americano) duplicaram, pois a maioria dos compradores presumiu que os lucros diminuiriam quando a COVID se dissipasse. Muitos vendedores aproveitaram os valores mais altos, então o número de transações explodiu. Para referência, ocorreram mais de 700 transações em 2021 e mais de 600 em 2022. O ambiente tem sido bom tanto para compradores como para vendedores e são necessárias duas partes motivadas para concluir uma transação. Os compradores tiveram muito dinheiro e otimismo em relação ao futuro.

P: Há algum obstáculo no setor que possa desacelerar a atividade de compra e venda?

Thiel: A maioria dos concessionários está a registar uma diminuição dos lucros, à medida que certas condições económicas criam obstáculos para o varejo. A inflação disparou para níveis nunca vistos em décadas, e a Federal Reserve elevou a taxa de juros dos fundos federais em mais 5 pontos percentuais, para um nível não visto em 22 anos. Taxas de juros mais altas tornam tudo mais caro, sejam pagamentos mensais para consumidores ou despesas de planta baixa e empréstimos de aquisição para compradores. Os concessionários estão começando a sentir os efeitos de margens mais baixas, despesas mais altas e lucros mais baixos. A diminuição da rentabilidade, combinada com a entrada da economia numa recessão, em oposição a uma aterragem suave, poderá abrandar drasticamente a atividade. Os concessionários também estão monitorando as negociações entre o sindicato United Auto Workers e cada uma das Três Grandes montadoras. No momento em que este artigo foi escrito, o UAW convocou uma greve em três fábricas.

“Recebo ligações todas as semanas de concessionários que desejam crescer. Por vários motivos, ainda é um bom momento para comprar uma concessionária.”

P: Por que os compradores ainda estão tão ativos num mercado em declínio?

Thiel: Apesar destes recentes ventos contrários, as condições do varejo de automóvel ainda são fortes e muitos concessionários estão confiantes quanto às perspectivas de longo prazo para a indústria. Recebo ligações todas as semanas de concessionários que desejam crescer. Por vários motivos, ainda é um bom momento para comprar uma concessionária:

1. Economia resiliente: Embora as taxas de juros mais elevadas tenham colocado uma pressão negativa nos resultados financeiros dos concessionários, existem alguns pontos positivos na economia que estão a mostrar sinais positivos para os compradores. A taxa de inflação anual desacelerou para 3,2% em julho, muito inferior à de julho do ano passado, de 8,5%. Muitos economistas acreditavam que precisaríamos de perdas significativas de empregos e de uma recessão para conter a inflação, mas este não foi o caso até agora. O desemprego ainda é baixo, 3,8%, e a economia continua a criar empregos, embora a um ritmo mais lento. Com a descida da inflação, muitos analistas esperam que a Reserva Federal comece a cortar as taxas em algum momento de 2024. Embora uma recessão ainda possa ocorrer nos próximos 12 meses, deverá ser de curta duração, se ocorrer.
2. Balanços sólidos: A rentabilidade está a diminuir, mas permanece muito superior aos resultados pré-pandemia. Isto gerou grandes saldos de caixa nas demonstrações financeiras e baixos níveis de endividamento. Os concessionários precisam de pôr este dinheiro para trabalhar e muitos preferem reinvestir no varejo de automóvel em vez de noutros mercados financeiros onde os retornos podem não ser tão robustos.
3. Demanda reprimida: Estimamos que os concessionários enfrentarão ventos favoráveis ​​por algum tempo na venda de veículos novos. As interrupções na cadeia de abastecimento causadas pela pandemia limitaram a produção de novos veículos nos últimos anos. Antes da pandemia, os compradores de automóveis compravam, em média, 17,3 milhões de veículos por ano. Se assumirmos que isto continuou durante os próximos quatro anos, poderia haver até 11,2 milhões de unidades que teriam sido vendidas, se tivessem sido produzidas. Mesmo que reduzamos este número para metade, parece que a procura reprimida manterá a procura dos consumidores superior à oferta, o que conduzirá a margens e rentabilidade elevadas num futuro próximo.
4. Crescimento das operações fixas: Os lucros brutos de serviços e peças aumentaram constantemente desde a pandemia. Com a escassez de veículos novos, os proprietários de veículos têm mantido seus veículos por mais tempo e gasto mais dinheiro para mantê-los. A idade média de um veículo é agora de 12 anos e meio, um recorde para a propriedade de automóveis nos Estados Unidos. Os concessionários também fizeram um bom trabalho ao aumentar as suas taxas de trabalho para acompanhar a inflação. Como resultado, o lucro bruto das operações fixas das empresas públicas aumentou 9,7% no segundo trimestre em comparação com o mesmo período do ano passado. E à medida que os veículos se tornam mais complexos, os concessionários deverão ser capazes de competir melhor com os independentes.
5. A consolidação continua: Quando comecei a trabalhar na AutoNation em 1999, a consolidação era o grande tema do setor. Todos pensávamos que as empresas públicas cresceriam para mais de 1.000 lojas e dominariam o setor. Isso não aconteceu. A consolidação acelerou novamente nos últimos anos, à medida que empresas públicas e privadas adquiriram lojas de forma agressiva. Acreditamos que os pequenos concessionários e grupos automóveis precisam de crescer para prosperar no futuro. Os clientes desejam uma grande variedade de veículos para escolher, um preço justo e um processo de transação contínuo. Agora é tudo uma questão digital, à medida que a pandemia acelerou a mudança para as compras online. Grupos maiores de concessionárias terão uma vantagem à medida que os estoques continuarem a aumentar e as concessionárias começarem a competir novamente por clientes. Eles podem oferecer uma variedade maior de veículos aos consumidores, pois combinam todo o estoque individual de suas lojas em seus sites principais. Muitos grandes revendedores têm uma vantagem porque conseguiram gastar milhões de dólares projetando e refinando suas ofertas digitais. Crescer em tamanho para um grupo de oito ou 10 lojas – ou até maior – permitirá que os revendedores concorram regionalmente com os maiores players do setor.
6. Ganhos mais altos: as concessionárias estão ganhando mais dinheiro hoje em comparação com a pré-pandemia. A maioria dos revendedores acredita que os lucros cairão em algum lugar entre os níveis de 2019 e 2021, permanentemente mais elevados do que no passado. Embora os concessionários sejam mais caros hoje em comparação com 2019, este aumento estrutural nos lucros ainda permite que os compradores gerem retornos fortes.

P: Quais são alguns dos motivos pelos quais os vendedores estão motivados agora e impulsionam o volume de transações?

Thiel: A principal razão é que os valores do fundo de comércio são elevados neste momento em relação ao passado. Os vendedores gostam de vender a preços altos! Estimamos que o valor médio do fundo de comércio por concessionária pública no segundo trimestre diminuiu apenas 7,3% em comparação com o final do ano de 2022, que foi o pico. Os valores do fundo de comércio permanecem muito fortes. Também há hoje muita discussão e preocupação em relação à transição para veículos elétricos. Muitos concessionários estão preocupados com o fato de os OEM estarem a promover os VE demasiado rapidamente e a ultrapassarem a procura dos consumidores, o que poderá reduzir substancialmente o lucro bruto inicial no futuro. Alguns concessionários também estão descontentes com os grandes requisitos de despesas de capital, com o potencial de declínio dos lucros brutos das operações fixas e com os complicados programas de recompensas e incentivos dos concessionários relacionados com a transição para VE. Estes são exemplos de razões atuais específicas do setor pelas quais muitos revendedores estão contemplando uma venda hoje. Estes são separados e distintos dos motivos típicos pelos quais os revendedores consideram vender, como aposentadoria, esgotamento, diversificação, menor risco, problemas com parceiros e assim por diante.

P: Por que seria mais benéfico para um concessionário vender hoje do que amanhã?

Thiel: Em um mercado em declínio, os vendedores normalmente gerarão receitas mais altas hoje em comparação com o futuro. Supondo que os revendedores estejam corretos e que os lucros acabem em algum lugar entre os níveis de 2019 e 2021, os lucros podem cair mais 30%. O maior fundo de comércio compensado pela receita gerada pela loja ao longo do tempo pode levar a receitas líquidas mais altas para o vendedor hoje.

P: Você recomendaria vender agora se um revendedor estivesse pensando em se aposentar em alguns anos?

Thiel: É uma decisão extremamente difícil para a maioria dos revendedores, pois eles devem pesar muitos fatores conflitantes. Focando apenas nos números, sim, ainda é um ótimo momento para vender, já que os valores do fundo de comércio permanecem elevados em relação aos níveis pré-pandemia. Costumo dizer aos revendedores que, se eles estão pensando em se aposentar nos próximos três a cinco anos, devem pensar em uma venda mais cedo ou mais tarde. Nossa empresa pode ajudar os revendedores que estão pensando em uma venda, fornecendo avaliações gratuitas e conselhos sobre o que vemos no mercado hoje. Também fornecemos rotineiramente conselhos qualitativos honestos sobre todos os altos e baixos da decisão de vender, bem como o próprio processo de vendas, que pode ser uma montanha-russa emocional.

P: Você foi responsável pela compra e venda de lojas de um dos maiores varejistas de automóveis do setor. Que conselho você daria para os revendedores que estão conversando diretamente com um consolidador ou um grande varejista sobre vendas?

Thiel: Quando eu estava comprando lojas da AutoNation, sempre quisemos trabalhar diretamente com os vendedores porque sabíamos que poderíamos comprar a loja por um preço mais baixo em comparação com a venda por meio de um consultor. Não queríamos competir com outros compradores no mercado. Na Haig Partners, utilizamos nossa experiência, rede em todo o setor e processo de vendas altamente eficaz para gerar receitas maiores para nossos clientes. Tendo trabalhado na compra ou venda de quase 540 concessionárias, também encontramos quase todos os problemas que surgem em uma transação. Sabemos o que é valor de mercado e podemos proteger nossos clientes em questões que surjam durante a due diligence e a negociação de documentos legais. Trabalhar diretamente com um comprador pode custar dinheiro ao vendedor no fechamento e deixá-lo exposto a responsabilidades desnecessárias após a venda.

P: Alguma outra opinião ou conselho para os revendedores que estão considerando comprar ou vender uma concessionária?

Thiel: Conforme discutido, o mercado de compra e venda ainda está muito ativo. Esperamos que isso continue nos próximos anos, por isso ainda é um ótimo momento para comprar e vender uma loja. Minha parte favorita do meu trabalho como vendedor é usar minha experiência para realmente ajudar os clientes a gerar um resultado favorável. Não é fácil! Não tenha medo de aproveitar a experiência de um consultor de confiança; os valores são muito altos hoje para arriscar vender uma concessionária. É muito trabalhoso comprar ou vender uma loja e é extremamente importante não se distrair e manter suas operações funcionando bem. 

Artigo original disponível em: https://www.autonews.com/sponsored/buy-sell-qa-value-buying-vs-benefit-selling-dealerships-today