Perguntas e respostas sobre compra e venda de concessionárias | O crescimento gera valor

The Haig Partners publicou um artigo na Automotive News sobre o mercado de compra e venda de concessionárias nos Estados Unidos. 

Vale a leitura e a reflexão para transpor a experiência americana ao mercado brasileiro. Confira o conteúdo traduzido pela DBK.

Em tempo, a Haig Partners é uma das principais consultorias de compra e venda de concessionárias nos EUA.

P: Quais foram algumas das suas conclusões, após participação no NADA Show 2023?

Alan Haig: No NADA Show em Dallas, tive o prazer de conversar com Bryan DeBoer, diretor executivo, presidente e Diretor da Lithia Motors, por uma hora no palco durante uma conferência que a Haig Partners ajuda a organizar.

Comecei colocando um slide que mostrava que um investimento de $1.000 na Lithia em 30 de abril de 2009 valia $91.170 em 26 de janeiro de 2023. Essa valorização em valor era muito maior do que os estoques de outros varejistas de automóveis e superior aos produtos de tecnologia mais conhecidos no mesmo período. A principal razão? Lithia cresceu mais rápido.

Em 2008 a Lithia gerou US$ 2,1 bilhões em receita de 96 concessionárias. Até 2022 sua receita saltou para mais de $30 bilhões com 282 concessionárias. Parte desse crescimento de receita foi decorrente do aumento das vendas nas mesmas lojas, devido à melhoria das operações. No entanto, a grande maioria veio de aquisições que se encaixam na estratégia da Lithia de construir uma rede nacional de concessionárias localizada a 160 quilômetros de quase todos as pessoas nos Estados Unidos. 

Depois de consolidar sua rede física de lojas, a Lithia quer usar seu site Driveway para vender e entregar veículos para pessoas que residem fora de seu alvo de mercado, dando-lhe a capacidade de vender veículos de forma lucrativa para quase todos os EUA.

Como tal, a Lithia está a caminho de ser a primeira varejista de automóveis verdadeiramente nacional dos EUA.

P: O que a estratégia de crescimento para os varejistas públicos significa para os revendedores menores?

Haig: Apesar desse crescimento da Lithia e de vários outros consolidadores conhecidos, o varejo automotivo permanece altamente fragmentado. Existem cerca de 8.500 revendedores nos Estados Unidos, com uma média de duas lojas e trabalhando duro para realizar seu sonho americano. Seguindo as leis de concessão em cada estado, os pequenos revendedores conseguiram competir de forma eficaz com os maiores varejistas de automóveis. Devido às mudanças no comportamento do consumidor e às novas tecnologias, no entanto, acreditamos que grupos de revendedores maiores gradualmente obterão uma vantagem crescente sobre concessionários menores. Como nossa equipe está totalmente focada em ajudar os revendedores a maximizar o valor do seu trabalho, estamos incentivando revendedores menores a tomar medidas hoje para aumentar suas organizações para que eles corram menos riscos frente aos concorrentes maiores. Nas palavras do falecido Sam Swope, co-fundador da Swope Family of Dealerships:

Quando você é verde, você está crescendo; e quando você está maduro, você está apodrecendo.

Felizmente, os varejistas não precisam crescer tanto quanto a Lithia para criar valor e garantir seu sucesso a longo prazo. Alguns amigos estimaram que, se os varejistas puderem crescer para 10 ou mais lojas em um mercado, eles serão fortes o suficiente para prosperar a longo prazo, e 20 lojas são melhores que 10. Varejistas em crescimento podem proteger melhor o valor atual de suas empresas e têm a oportunidade de expandir significativamente seu patrimônio líquido em um período de tempo relativamente curto.

P: Descreva detalhadamente como adicionar lojas gera valor.

Haig: Aqui estão alguns dos principais benefícios que o crescimento traz para os varejistas privados:

• Alto retorno sobre o investimento: a maioria dos compradores de concessionárias espera que as aquisições entreguem um retorno de longo prazo antes dos impostos sobre o investimento de mais de 20 por cento no montante de capital que investem.
• Maior seleção para os consumidores: ter um número maior de lojas dá aos revendedores uma maior capacidade de atrair e reter clientes, oferecendo mais marcas no local e um estoque maior.
• Diversificação: grupos maiores desfrutam de custos mais baixos para contabilidade, publicidade, TI, suprimentos, etc
• Economias de escala: isso reduz os custos de contabilidade, publicidade, TI, suprimentos, etc.
• Maior banco de talentos: aquisições podem trazer mais talentos para uma organização e mais oportunidades de avanço podem ajudar a reter os melhores funcionários.

O resultado líquido dos benefícios que acabei de mencionar é que os varejistas em crescimento gradualmente começam a superar varejistas menores que não reinvestem e crescem. O varejista em crescimento evolui para um investidor, escolhendo onde alocar seu capital financeiro e humano para obter o melhor retorno possível sobre o investimento a longo prazo. O varejista que optar por não crescer pode acabar na defensiva, tentando segurar seus clientes e seus colaboradores, que podem gravitar naturalmente em direção a grupos de concessionárias em crescimento.

P: Crescer de duas para dez lojas parece difícil. Os varejistas conseguem financiar esse crescimento por conta própria ou precisarão de um investidor externo?

Haig: Conduzimos uma análise que mostra que é possível para o revendedor típico com duas lojas hoje crescer para 10 lojas dentro de uma década. Nenhum investimento externo é necessário, embora alguns varejistas possam querer atrair capital externo para ajudá-los a crescer ainda mais rápido.

Para fins de discussão, vamos chamar essa empresa de Our Town Auto Group. Nós usamos suposições que acreditamos serem realistas, mas é claro que o futuro é difícil de prever. Para a propósito desta demonstração, o Nosso Grupo Town Auto conta com duas concessionárias que estão ganhando $ 4 milhões em lucro antes dos impostos por local. Essas concessionárias valem US$ 50 milhões hoje, incluindo $ 10 milhões de capital investido, mais ativos, menos dívidas.

O gráfico abaixo mostra nossas estimativas para o valor que nosso Town Auto Group poderia criar se reinvestir todo o seu capital em aquisições de concessionárias. De acordo com nosso modelo de investimento e suposições-chave abaixo do gráfico, poderia crescer de duas lojas para 10 lojas em uma década e aumentar seu valor patrimonial de apenas US$ 50 milhões para mais de US$ 150 milhões. E a mesma matemática funciona para grupos maiores. Um grupo de 10 lojas que busca a mesma estratégia poderia crescer para 50 lojas e aumentar seu valor de $ 220 milhões para mais de US$ 740 milhões. Claro, existem riscos associados a manter todo o seu capital em um único setor.

Muitos analistas apontaram ameaças ao modelo de negócios do varejo automotivo representadas por veículos elétricos, mudanças nas leis de concessões, novos entrantes como Tesla e Rivian, o modelo de venda direta, veículos autônomos, etc. Mas também sabemos que concessionárias existem há mais de 100 anos e têm crescido continuamente em valor, graças ao crescimento populacional e espírito empreendedor das concessionárias. O sonho americano está vivo no autovarejo, um dos últimos onde as empresas familiares podem competir e manter suas próprias lojas contra empresas multibilionárias. Para os concessionários que têm capital, talento e energia para o crescimento, um futuro brilhante está acenando – se eles puderem evoluir de ser “zeladores a construtores de impérios”.

Para aqueles revendedores que se sentem desconfortáveis ​​em manter seu capital nas concessionárias, há um mercado pronto de compradores ansiosos para comprá-los. Mais de 500 concessionárias não negociadas no ano passado, e em valores mais altos de todos os tempos. Nosso escritório se orgulha de ter assessorado a venda de 41 concessionárias no ano passado e ajudou 15 famílias a sair do setor e seguir em frente a outras atividades. 

PRINCIPAIS PRESSUPOSTOS:

1. Nosso Town Auto Group começa com 2 lojas que estão faturando $ 4 milhões por local. Cada uma vale $ 10 milhões e não tem hipoteca fora do comum. Os ativos líquidos por local valem $ 500.000 e o Our Town Auto Group tem $ 10 milhões em dinheiro disponível para investir.
2. Os ganhos diminuem 15% ao ano até atingir 110% dos ganhos de 2019 no ano 7; 2% crescimento depois disso. Projeções mais otimistas permitirão maior crescimento e maiores retornos.
3. 100% do fluxo de caixa após impostos é investido no início de cada ano.
4. Os múltiplos sobem de 3,0x após 12 meses de lucro antes dos impostos no início para 5,0x, à medida que os lucros diminuem, devido a margens mais baixas e despesas mais altas. 
5. O valor dos imóveis aumenta 1,8% ao ano líquido de depreciação.
6. Taxas típicas de impostos, amortização e depreciação, juntamente com as taxas de empréstimos do setor supõe um avanço de 50% do “blue sky” e um avanço de 80% dos imóveis.
7. Nossa cidade atende aos requisitos de eficácia de vendas e satisfação do cliente em todas suas concessionárias, em todos os anos, para que as montadoras aprovem seus pedidos de aquisição de concessionárias.
8. As instalações são compatíveis com imagens. 

Modelo criado por Nate Klebacha, diretor administrativo, Haig Partners