O mercado americano de compra e venda de concessionárias continua aquecido em 2022, gerando avaliações recordes de concessionárias e estimulando a consolidação contínua do setor. Mas por quanto tempo essa tendência empolgante continuará? E o que acontecerá quando os níveis de estoque de veículos normalizarem e quais ameaças e riscos potenciais estão à frente para os titulares?
Alan Haig respondeu estas perguntas para o Automotive News sobre a atividade atual e como será o futuro da compra e venda de automóveis no varejo americano.
O mercado de compra e venda continua tão forte hoje quanto no ano passado. E há um apetite para tudo no menu. Estamos em contato regular com os maiores grupos que buscam grandes aquisições. Eles querem investir bilhões para expandir suas redes. E do outro lado do espectro, recebemos recentemente um telefonema do proprietário de três concessionárias independentes de veículos usados que deseja adquirir sua primeira concessionária. O alvo deles é interessante: uma loja Infiniti, uma marca que o comprador acredita ser acessível e em recuperação. Junto com a demanda robusta por concessionárias, vemos uma oferta elevada de concessionárias chegando ao mercado. Os vendedores são atraídos pelas altas avaliações recordes que estamos vendo hoje, e alguns estão preocupados com possíveis ameaças no futuro. A forte demanda é acompanhada por um grande estoque de concessionárias à venda. O ambiente atual é especial para compradores e vendedores.
Acreditamos que o mercado de compra e venda permanecerá saudável pelos próximos dois anos. Há uma demanda reprimida significativa por unidades novas e usadas, o que deve gerar lucros para os titulares por anos. À medida que a oferta de veículos se recupera, as margens podem retrair, mas não para os níveis pré-pandemia. A demanda elevada, apoiada por clientes que aguardavam a normalização dos preços, deve mais do que compensar a compressão da margem e garantir uma forte lucratividade por algum tempo. Altos lucros atraem compradores e vendedores para o mercado. Dito isto, há um risco de uma recessão no horizonte. O Federal Reserve está aumentando as taxas de juros para tentar reduzir a inflação, o que pode levar à redução do crescimento econômico ou até mesmo a uma economia em contração. A demanda por veículos novos e usados poderá então cair, o que significaria que as margens e o volume cairiam também.
Muitos em nosso setor se perguntam por quanto tempo as condições atuais continuarão. Parece-nos que a demanda excederá a oferta por algum tempo. Aqui estão alguns dados a serem considerados.
Se nossa matemática básica estiver correta, podemos projetar que as margens e, portanto, os lucros provavelmente permanecerão elevados até 2026. É claro que também não sabemos quais outros fatores estarão em jogo que afetarão os concessionários, como a expansão da guerra na Ucrânia, a venda direta nos EUA ou uma recessão.
Essa é uma excelente pergunta! Vários fabricantes líderes disseram que não planejam construir estoques aos níveis pré-pandemia, onde alguns tinham até 100 dias de fornecimento de veículos nos lotes das concessionárias ou em trânsito. Se seus concorrentes seguirem o exemplo, o “novo normal” será um ambiente mais saudável para concessionárias e indústrias. As concessionárias terão mais poder de precificação junto aos consumidores, portanto suas margens e lucros serão maiores do que antes da pandemia, embora menores do que hoje. E os fabricantes precisarão gastar menos em publicidade e incentivos tarifários, e possivelmente em programas de suporte de fábrica, como assistência no pós-vendas, então eles também devem ser mais lucrativos. Se os estoques mais baixos se tornarem o novo normal, as avaliações das concessionárias provavelmente se estabelecerão em algum lugar entre os níveis pré-pandêmicos e onde estão hoje. Mas conversamos com alguns CEOs que acreditam que os fabricantes não serão capazes de se ajudar e voltarão a produzir em excesso, o que significará margens e lucros mais baixos para fabricantes e concessionárias. Se isso acontecer, os valores das concessionárias podem cair drasticamente para níveis acima das avaliações pré-pandemia, mas abaixo de onde estão agora.
A ameaça de curto prazo que vemos é a possibilidade de uma recessão. Alguns economistas preveem que provavelmente teremos uma recessão em 2023, o que reduziria a demanda por veículos e potencialmente prejudicaria os lucros incrivelmente altos em veículos que os concessionários desfrutam hoje. À medida que os lucros diminuem, o mesmo acontece com os valuations.
No Relatório Haig do quarto trimestre de 2021, destacamos algumas ameaças de médio a longo prazo que os revendedores precisarão considerar:
Tesla e outros novos participantes: A Tesla agora se tornou a marca de luxo líder nos EUA e seu próximo lançamento de produto, o Cybertruck, é voltado para o coração das marcas nacionais. Outros novos entrantes, como Rivian Automotive e Lucid Motors, também estão entrando no mercado, além de novas marcas sendo lançadas por fabricantes tradicionais, como a Polestar. Esses novos participantes provavelmente terão resultados mistos no mercado, mas há uma boa chance de que os concessionários concorrentes em todo o país percam clientes e lucros como resultado. Talvez uma ameaça maior para os concessionários seja que novos entrantes possam forçar os fabricantes tradicionais a forçar o modelo de venda direta nas concessionárias (veja abaixo).
Venda Direta: Os fabricantes tradicionais perceberam que milhões de clientes estão dispostos a acessar um site, encomendar um veículo e esperar que ele seja entregue. E esses fabricantes também percebem que não precisam mais produzir milhões de veículos para os estoques das concessionárias, adivinhando quais veículos os clientes realmente vão querer, e então anunciam fortemente e fornecem incentivos para que os clientes comprem os veículos. Seus lucros por veículo são muito maiores quando produzem apenas o que os clientes desejam comprar. E, finalmente, eles veem que os varejistas estão obtendo lucros enormes. Esse novo conjunto de fatos está fazendo com que vários fabricantes reconsiderem seus relacionamentos com seus concessionários e consumidores. O plano da Ford de se separar em duas divisões, a Divisão Venda Direta que produzirá apenas veículos elétricos e a Divisão Azul que produzirá apenas veículos com motor de combustão interna é um exemplo de venda direta potencial em jogo. Os clientes que desejam comprar um veículo elétrico terão que fazer o pedido no site da Ford não parece que os clientes poderão comprar veículos da divisão venda direta diretamente dos concessionários. Esta é uma mudança profunda, pois o fabricante agora definirá, em vez de “sugerir”, preços de varejo e o próprio fabricante será o ponto de contato com os clientes. O cliente pode escolher qual concessionária entregará o veículo, mas o preço será determinado pela Ford, que também decidirá quanto pagará ao concessionáro. O comprador se tornará cliente da Ford, e não cliente da concessionária. Esse modelo de venda direta, em que o concessionário se torna um agente e não um varejista, é comum em outras regiões do mundo. É nosso entendimento que as concessionárias nessas áreas têm muito menos lucro do que os concessionários nos EUA. E a Ford não está sozinha em seu pensamento. Os fabricantes têm inveja da avaliação do mercado de ações da Tesla, que é parcialmente baseada nesse modelo de vendas diretas.
Veículos Elétricos: Alguns concessionários estão preocupados com o fato dos veículos elétricos exigirem muito menos peças e serviços de manutenção do que os veículos de combustão, o que prejudicará seus departamentos de serviço.
Consolidação: Embora ainda seja uma indústria altamente fragmentada, a consolidação no varejo de automóveis acelerou em 2020 e 2021. Grupos como Lithia Motors, Group 1 e Asbury Automotive Group compraram dezenas de lojas para expandir sua rede nacional de concessionárias, acompanhadas de ferramentas de varejo digital que lhes permitirão vender e atender clientes que preferem fazer compras online. Esses grupos automotivos e outros concessionários estão cada vez mais convencidos de que a grande escala será mais importante no futuro do que no passado. Eles planejam oferecer aos consumidores uma seleção maior de veículos e mais maneiras de fazer compras do que os concessionários menores podem oferecer. Se forem bem-sucedidos, eles ganharão participação de mercado e agradarão seus parceiros e acionistas. Seus ganhos ocorreriam às custas de concessionários menores que não podem igualar esses recursos.
A Haig Partners oferece soluções potenciais para os concessionários para cada uma dessas preocupações. Mas devido a restrições de espaço, não podemos explicá-los em detalhes aqui. No entanto, você pode ler sobre essas soluções nas páginas 14 e 15 do Relatório Haig do quarto trimestre de 2021. Esses riscos são reais. No entanto, os concessionários são altamente resilientes e esperamos que encontrem maneiras de mitigar esses riscos. Ainda estamos otimistas com o sistema de concessionárias.
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