Haig: Os varejistas com visão de futuro que conhecemos estão focados em dar aos clientes o que eles querem: uma grande variedade, um preço justo e uma maneira conveniente de comprar. Tudo começa online agora, à medida que a pandemia acelerou a mudança para as compras digitais. Uma experiência online de classe mundial é essencial para consumidores de todas as idades, mas principalmente para a próxima geração. Incentivamos os concessionários a comparar suas ofertas digitais, começando com seus sites, juntamente com suas propostas ao consumidor, com o que os compradores são oferecidos na CarMax, Carvana e varejistas de capital aberto.
Meus filhos estão na casa dos 20 anos e cresceram acostumados a comprar quase tudo o que querem online. Eles querem fazer o que sabem – tocar em alguns botões em seus telefones ou laptops para todas as suas necessidades. A ideia de entrar em uma loja e negociar com um estranho não vai acontecer. Eles têm dificuldade até para falar com estranhos pessoalmente! Então, o que os concessionários podem fazer para satisfazer essa próxima geração de clientes? Algumas áreas em que os concessionários podem desenvolver novos processos e tecnologias são:
Varejistas que oferecem uma grande seleção e comércio sem atritos irão preparar suas concessionárias para o futuro. Aqueles que não o fizerem ficarão bem desde que tenham estoque. Mas quando os varejistas precisam competir por clientes novamente, aqueles que não expandiram e evoluíram provavelmente verão seus clientes existentes gradualmente migrarem para grupos maiores de concessionários e terão dificuldade em atrair novos clientes. A boa notícia é que ainda há muito tempo para os pequenos varejistas aumentarem seus pontos fortes competitivos. Apesar de toda a conversa sobre consolidação, os 10 principais grupos ainda têm menos de 10% de participação de mercado.
Haig: Não achamos que exista um número mágico que leve ao sucesso no futuro. Por exemplo, se você possui uma concessionária Porsche em qualquer lugar nos EUA, ou uma loja Toyota em qualquer mercado de ponto único, provavelmente desfrutará de um nível confortável de sucesso por décadas. Mas, em ambientes mais competitivos, achamos que dez concessionárias de marcas diferentes devem ser suficientes para começar a ter massa crítica e ser relevante para um consumidor que busca um fornecedor de transporte one-stop. As dez marcas mais comuns cobrem cerca de 75% do mercado. Com dez localidades, um varejista deve poder oferecer cerca de 4.000 unidades novas e usadas à venda. Em um mercado maior, um grupo pode precisar de mais de 20 lojas para ser relevante, pois haverá muito mais concorrência. E essas lojas precisam estar no mesmo mercado para serem convenientes para o cliente.
Nas palavras de Don Flow, da Flow Automotive, na Carolina do Norte, “a escala local importa mais do que a escala nacional”. Se você fornecer mais opções aos clientes em sua área do que uma empresa nacional, deverá ganhar localmente. A Flow Automotive possui mais de 30 lojas naquele estado, portanto possui um estoque maior e mais franquias do que qualquer um de seus concorrentes. Um grupo com 250 lojas em 250 cidades tem pouca capacidade de dominar localmente. Além disso, quando um varejista chega a dez ou mais lojas, ele pode contratar especialistas como instrutores de operações variáveis, instrutores de operações fixas, especialistas em marketing e um CFO. Esses especialistas devem permitir que os revendedores maiores superem ainda mais os menores. Portanto, eles não apenas venderão mais carros por concessionária, mas também obterão uma margem de lucro líquida mais alta sobre as vendas. Maiores lucros financiam mais crescimento.
“Por causa da necessidade de crescer ou sair, haverá menos ‘cuidadores’ de concessionárias no futuro e mais construtores de impérios.”
Haig: As concessionárias de automóveis têm sido as melhores empresas familiares que posso imaginar. E quase todos os lares são consumidores e gastam milhares de dólares todos os anos em seus produtos e serviços. Como resultado, as concessionárias geraram uma enorme riqueza para as famílias em todo o país.
Mas, como discutimos acima, para manter o sucesso no futuro, os varejistas precisarão ser maiores e mais sofisticados. Então, isso significa que meu filho teria que estar disposto a trabalhar duro todos os dias e investir essencialmente todo o seu patrimônio líquido na construção de um negócio forte capaz de competir com grupos muito maiores. Por causa da necessidade de ficar grande ou sair, haverá menos ‘cuidadores’ de concessionárias no futuro e mais construtores de impérios. Um proprietário precisará pensar menos nos lucros mensais e mais em como atingir os objetivos de longo prazo. O termo “dealer” pode evoluir para “investidor”. Se meu filho tivesse esse nível de inteligência, confiança e energia, eu o encorajaria avidamente a se juntar a mim ou me comprar. Eles poderiam ter uma carreira incrível construindo um negócio muito maior do que aquele que eu construí.
Haig: O crescimento requer capital, desejo e experiência. A boa notícia é que há muito capital disponível para os revendedores que desejam crescer. Bancos e credores ativos normalmente fornecem pelo menos 50% do preço de compra de uma aquisição de concessionária. E há empresas de investimento que estão dispostas a fazer parcerias com operadores talentosos para ajudá-los com qualquer capital adicional. Estamos até vendo situações em que dois grupos de revendedores estão pensando em se fundir para criar um único grupo mais poderoso.
Mas as aquisições não são fáceis. Nós nos referimos às concessionárias como ativos pegajosos: difíceis de obter e difíceis de se livrar. Nossa empresa é coautora do “Guia para comprar ou vender concessionárias” da NADA, que fornece orientação sobre como desenvolver e executar uma estratégia de aquisição. Entre nossas outras recomendações estão estar no mercado todos os dias, colaborar com uma equipe especializada de consultores e estar preparado para comprar agressivamente quando um revendedor encontrar a oportunidade certa no mercado em que deseja crescer. Acreditamos que é possível para quase qualquer grupo adquirir uma ou duas concessionárias por ano. Ao longo de uma década, isso significaria que um varejista/investidor poderia construir um grupo poderoso capaz de conquistar e reter clientes. É claro que o varejista precisa do apoio das montadoras para crescer tanto, e isso significa ser eficaz nas vendas e ter alto CSI em todos os locais.
Haig: Regularmente, celebramos acordos de confidencialidade com concessionários ara fornecer uma estimativa de quanto um comprador pagaria por suas concessionárias no mercado atual. Essas avaliações são uma maneira de aprendermos sobre um cliente em potencial e para que o cliente em potencial aprenda sobre nós. Fornecemos ao concessionário os dados e a justificativa honesta para o que acreditamos que os compradores ofereceriam para suas concessionárias. Não há nenhum compromisso do concessionário em nos contratar, embora esperamos que isso aconteça se eles decidirem avançar com uma venda. A maioria dos varejistas que nos contratam para vender suas empresas estão interessados em maximizar o preço, por isso recomendamos ir a várias partes ao mesmo tempo, depois de assinarem os acordos de confidencialidade, para garantir que capturamos a melhor oferta disponível no mercado.
Mas para alguns clientes, confidencialidade é mais importante do que o último dólar. Para esses clientes, podemos ir ao melhor comprador que conhecemos que estaria altamente interessado em seus negócios, dada a localização, as marcas e o preço esperado. Nossas avaliações são diferentes daquelas necessárias para fins de planejamento imobiliário, disputas de parceria, divórcios etc. Indicamos revendedores que procuram esses tipos de avaliações para nossos parceiros e empresas de avaliação com experiência em varejo de automóveis.
Haig: Para começar, os revendedores devem dizer claramente às pessoas iniciantes à procura de emprego quanto dinheiro eles podem ganhar em nosso setor ao longo do tempo. Se os universitários soubessem que poderiam ganhar US$ 50 mil em seu primeiro ano fora da escola e, eventualmente, US$ 300 mil ou até US$ 1 milhão administrando concessionárias, estamos confiantes de que mais pessoas escolheriam o varejo automotivo em vez de consultoria, contabilidade, bancos, tecnologia ou outros campos que atraem muitos graduados hoje. Jovens com menor escolaridade podem se formar como técnicos e também ganhar a vida. Os varejistas se beneficiariam demonstrando como os jovens podem ter carreiras agradáveis e lucrativas, em vez de apenas contratar para preencher uma vaga.
Um concessionário que conhecemos desenvolveu um programa de treinamento para futuros líderes. Ele recruta em faculdades locais e, em seguida, alterna esses estagiários por vários departamentos e diferentes concessionárias em períodos de seis a doze meses. Depois de cinco anos ou mais, alguns desses recrutas estão prontos para cargos de gestão. Depois de uma década, eles podem estar prontos para assumir a liderança de uma pequena loja e, depois de 15 anos, podem administrar uma grande loja. Se um revendedor local puder oferecer uma ampla seleção de veículos por meio de um processo de venda amigável ao cliente e tiver os melhores talentos, haverá pouco que possa impedir seu sucesso.
Presidente, Haig Partners A Haig Partners LLC ajuda os concessionários a maximizar o valor de seus negócios. Eles têm experiência inigualável com executivos dos principais grupos de revendedores de varejo e instituições financeiras e aconselharam a compra ou venda de mais de 575 concessionárias por mais de US $ 9,0 bilhões e representaram 22 grupos que se qualificam para o ranking Automotive News Top 150 Dealership Groups, mais do que qualquer outra empresa. A Haig Partners aproveita sua experiência e relacionamentos para conduzir os clientes por meio de um processo de vendas confidencial e personalizável que também maximiza o valor de seus negócios. Eles são os autores do Relatório Haig, o relatório trimestral líder do setor que acompanha as tendências no varejo de automóveis e seu impacto nos valores das concessionárias, e é coautor do Guia da NADA, “Comprar e vender uma
concessionária”. Para obter mais informações, visite www.haigpartners.com.
Leia o artigo original na íntegra em:https://www.autonews.com/sponsored/buy-sell-qa-future-proofing-your-dealership
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