Em entrevista concedida à Automotive News, Alan Haig, presidente da Haig Partners, analisa as estratégias para vender uma loja por completo ou participações dela. Confira o artigo traduzido em português pela DBK.
À medida que continua crescendo as vendas e aquisições de concessionárias no mercado automotivo americano, muitos proprietários acreditam que têm uma escolha binária: vender ou ficar.
Mas existem alternativas viáveis que permitem que os proprietários permaneçam no jogo enquanto eliminam alguns dos desafios e responsabilidades do dia-a-dia. Essas opções incluem vender uma loja e vender uma participação minoritária ou majoritária em uma concessionária ou grupo de concessionárias, diz Alan Haig, fundador e presidente da Haig Partners.
Continue lendo para saber mais sobre os prós e contras dessas estratégias alternativas.
P: Lemos em seus relatórios que os lucros das concessionárias atingiram recordes no início deste ano. Você vê isso mudando agora que estamos enfrentando ventos contrários econômicos?
Alan Haig: Os lucros das concessionárias começaram a subir em meados de 2020, graças à forte demanda do consumidor e altas margens. Os lucros por concessionária até o final de 2021 subiram 3,4 vezes mais do que antes da pandemia. Isso é simplesmente incrível!
Desde o início do ano, no entanto, surgiram várias tendências que normalmente prejudicam os revendedores. Os preços do gás e as taxas de juros aumentaram. Temos um PIB em declínio e a menor confiança do consumidor de todos os tempos. Esses fatores estão fazendo com que alguns compradores recuem. Felizmente, muitos consumidores têm bastante reservas e mostraram que estão dispostos a gastar muito por uma oferta limitada de veículos. O efeito líquido é que podemos ter atingido um platô na lucratividade dos revendedores. Nossos dados mostram que os lucros dos revendedores atingiram o pico no final do primeiro trimestre de 2022 e caíram 1% no segundo trimestre de 2022.
A boa notícia é que o nível de demanda reprimida ainda está crescendo porque a oferta de veículos novos ainda está caindo. Como resultado, esperamos que, mesmo que as condições macroeconômicas permaneçam desfavoráveis para o país, as margens dos veículos – e, portanto, os lucros das concessionárias – permaneçam altas por pelo menos mais alguns anos.
Porém, outros dados preveem mais escassez de microchips, o que deve fornecer uma queda de margem para os revendedores. Podemos ver os lucros caindo, mas eles não parecem estar em risco de queda significativa nos próximos anos, pois ainda estamos vendo uma forte demanda por concessionárias. Muitos grupos estão otimistas com o futuro.
P: Você está recebendo muitas ligações de revendedores querendo vender agora?
Haig: Sim, estamos envolvidos em mais transações em 2022 do que em qualquer momento da história de nossa empresa. A maioria de nossos clientes está na idade da aposentadoria, mas também estamos vendo revendedores mais jovens e famílias que estão interessadas em vender suas concessionárias agora, enquanto os preços estão altos. Alguns desses revendedores e famílias mais jovens estão preocupados com os veículos elétricos, ações das montadoras e a tendência contínua de grupos de automóveis muito grandes que podem prejudicá-los no futuro.
P: Existem outras opções para revendedores além de vender 100% de suas concessionárias?
Haig: Temos orgulho em dar conselhos honestos e estarmos bem informados para ajudar nossos clientes a alcançar seus objetivos. Para os revendedores que estão prontos para sair, podemos ajudá-los a maximizar o valor de seus negócios por meio de uma venda completa. Mas outros revendedores estão interessados em soluções que estão entre manter tudo e vender tudo. Eles podem querer aproveitar os preços recordes que estamos vendo para as concessionárias hoje, mas ainda continuarem em suas carreiras como revendedores. Para esses, recomendamos outras estratégias para atingir seus objetivos.
Desinvestimentos são uma opção. Os grupos podem decidir vender lojas localizadas em mercados periféricos, com baixo desempenho ou com problemas de instalações. Eles podem vender essas concessionárias para gerar capital que pode ser investido em seus principais mercados ou em outros setores para criar diversificação. Lidamos com desinvestimentos para grandes grupos como CarMax, Group 1 Automotive, Hendrick Automotive Group e Holman, bem como grupos menores e médios.
Outra opção para um revendedor é vender uma participação minoritária em seu negócio para um grupo de investimento. O revendedor ainda controlaria a empresa e continuaria sendo responsável por todas as decisões operacionais, interações com credores e montadoras etc. O investidor participa do fluxo de caixa das concessionárias e também pode fornecer o capital necessário para uma possível expansão. Atualmente estamos envolvidos em várias transações como esta.
E, finalmente, também estamos vendo alguns revendedores optarem por vender uma participação majoritária em suas empresas. Esses revendedores estão próximos da aposentadoria e desejam aproveitar as altas avaliações das concessionárias, mas ainda desejam aproveitar alguns dos benefícios de investir em concessionárias de automóveis. Suas equipes de gerenciamento geralmente assumem as responsabilidades de operar as concessionárias e interagir com credores, montadoras e fornecedores. O investidor agora é responsável por selecionar e supervisionar a equipe de gerenciamento, que começará a interagir com as montadoras e credores. A Haig Partners está representando várias partes que são atraídas por esta opção.
Os concessionários podem vender participações em suas empresas nas altas avaliações de hoje, sem sair totalmente do negócio.
P: Quais são os benefícios para os revendedores de uma venda parcial de seus negócios em vez de uma venda total?
Haig: Quanto aos desinvestimentos, os revendedores normalmente podem realocar capital de ativos de baixo desempenho para ativos de melhor desempenho. Além disso, os revendedores podem eliminar as dores de cabeça que podem vir de concessionárias distantes ou com baixo desempenho. As companhias abertas regularmente alienam lojas adquiridas no passado para que possam investir em lojas que se ajustem melhor aos seus planos futuros. Os revendedores menores também diminuem suas lojas para otimizar seu portfólio. Nem todas as aquisições dão certo, e há poucos benefícios em possuir um ativo de baixa produção.
Para vendas de participações minoritárias ou majoritárias para investidores, o principal benefício é que os revendedores podem vender participações em suas empresas nas altas avaliações atuais, sem sair totalmente do negócio. Eles podem continuar a compartilhar os altos retornos sobre o patrimônio que as concessionárias oferecem.
A venda de uma participação minoritária gera dinheiro para os revendedores usarem para diversificar sua riqueza em investimentos não automotivos. A diversificação é uma estratégia inteligente. Além disso, caso encontrem um alvo de aquisição atraente, podem comprar as lojas com a ajuda de seu sócio investidor sem colocar todo o seu capital em risco. Eles podem crescer e diversificar. E como eles estão vendendo apenas uma participação minoritária, o revendedor permanece no controle de seus negócios. O revendedor, não o investidor, interage com as montadoras, bancos, equipe de gestão, clientes, etc.
A venda de uma participação majoritária cria ainda mais liquidez para um revendedor, permitindo uma maior diversificação. E se houver oportunidades de adquirir lojas adicionais, o investidor fornecerá a maior parte, senão todo o capital necessário. Os revendedores provavelmente ainda estarão envolvidos diariamente, mas muito do estresse de ser o principal revendedor de uma grande empresa pode desaparecer.
Os revendedores que vendem uma participação minoritária ou majoritária ainda manterão seus produtos, incluindo assistência médica, demonstrações, viagens a revendedores etc.
P: Quais são os riscos para os revendedores de uma venda parcial de seus negócios em vez de uma venda total?
Haig: Quanto aos desinvestimentos, há muito poucos riscos. Os revendedores precisarão comunicar aos funcionários e montadoras, mas estão simplesmente redistribuindo capital de um mercado para outro. Na minha última passagem pela AutoNation, ajudei a vender 56 concessionárias. A AutoNation tirou o capital desses desinvestimentos para comprar outras concessionárias, recomprar ações e investir em instalações, o que ajudou a aumentar seu valor para o acionista.
Para as vendas de uma participação minoritária ou majoritária para revendedores, a desvantagem é que eles têm menos controle sobre as operações e compartilham uma parcela menor dos lucros. Além disso, se o setor sofrer uma desaceleração, eles também sofrerão, pois ainda têm uma quantidade significativa de seu patrimônio líquido em um setor. Além disso, se o revendedor vendeu uma participação majoritária no negócio, o investidor agora terá o controle das principais decisões da empresa. O investidor pode querer nomear uma nova administração, gastar dinheiro em instalações, mudar de fornecedor ou pedir dinheiro emprestado para expansão. Além disso, se um investidor vender uma participação majoritária em seu grupo, ele não será mais o sócio controlador. O investidor pode tomar decisões que podem reduzir os lucros ou o valor futuro do negócio. O valor do capital restante do revendedor na empresa pode sofrer.
P: O que os investidores estão procurando e como eles decidem em quais grupos desejam investir?
Haig: Os investidores procuram grupos bem administrados em mercados atraentes. Uma equipe de gerenciamento competente também é essencial porque os investidores esperam que os revendedores passem menos tempo trabalhando no negócio do que antes. Além disso, os investidores estão mais focados no fluxo de caixa do que em marcas específicas. E, finalmente, é preciso haver um bom ajuste cultural entre o revendedor e o investidor. Esses investimentos podem durar de alguns anos a décadas, portanto, todas as partes precisam acreditar que podem confiar umas nas outras a longo prazo. Para os revendedores que acreditam atender a esses critérios, há uma tremenda oportunidade de aproveitar as condições favoráveis do mercado sem sair do setor.
P: O que acontece em 5 a 10 anos? Os investidores compram os revendedores?
Haig: Tudo depende do investidor e das condições do mercado. Esses investidores não são como as empresas tradicionais de private equity que precisam devolver todo o seu capital aos investidores em um período de 5 a 10 anos. Os investidores com quem trabalhamos têm horizontes de investimento muito mais longos. Acho que a maioria dos acordos entre revendedores e investidores durará cerca de uma década. A essa altura, o revendedor pode querer se aposentar totalmente e retirar seu capital do negócio e os investidores podem optar por sair junto com ele.
P: Como um revendedor pode explorar confidencialmente a opção de venda parcial de seus negócios?
Haig: O processo de venda de uma parte de uma concessionária ou grupo de concessionárias é semelhante a uma venda de 100%.
Os revendedores podem contratar uma empresa como a nossa para fornecer uma avaliação confidencial antecipadamente. Isso garante que o revendedor entenda a compensação que ele provavelmente receberia de um investidor e como seria o acordo.
Se o revendedor optar por seguir em frente, preparamos um pacote de marketing que fornecerá aos investidores tudo o que eles precisam saber sobre esse negócio para fazer ofertas, incluindo detalhes sobre sua equipe de gerenciamento.
Também fornecemos uma lista de potenciais investidores, que provavelmente será mais limitada do que em uma venda completa, pois há menos investidores do que os compradores de concessionárias tradicionais.
Após a aprovação da lista de potenciais investidores, entramos em acordos de confidencialidade com os investidores e então negociamos as melhores ofertas possíveis para o revendedor. Esteja um revendedor vendendo 10, 80 ou 100 por cento de sua empresa, ainda assim maximizaremos o valor para nossos clientes.
Leia a matéria na integra em: www.autonews.com/sponsored/buy-sell-qa-navigating-partial-dealership-sales
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