A Kerrigan Advisors, uma das maiores empresas de compra e venda de concessionárias nos Estados Unidos, publicou na Automotive Business uma entrevista realizada com a Keyes Motors – grupo que opera seis concessionárias de alto volume no Sul da Califórnia e Nevada.
Confira o conteúdo, traduzido para o português pela DBK, pois ele é rico de dados que podem ser facilmente transportados para a realidade brasileira. Boa leitura!
Howard Keyes e Howard Tenenbaum são sócios da Keyes Motors – grupo que opera seis concessionárias de alto volume no Sul da Califórnia e Nevada (EUA), a saber:
Em 2020, a Kerrigan Advisors representou a Keyes na venda de nove concessionárias principalmente na Califórnia. Confira entrevista realizada:
Howard Keyes: Acho que a pandemia nos mostrou quanto valor bruto estávamos deixando na mesa antes de 2020. De muitas maneiras, foi um verdadeiro presente para a indústria. O varejo automotivo nunca foi tão lucrativo. Embora tenha esperança de que as lições tenham sido aprendidas durante esses tremendos anos de prosperidade, também sei o quão competitivo é o negócio de automóveis e espero que voltemos a ter receitas mais baixas e dias de oferta mais altos no futuro.
Howard Tenenbaum: Sinto que nos últimos anos, durante e após a pandemia, ficou muito fácil vender carros por margens maiores do que o normal. Era difícil dizer quem estava fazendo um bom trabalho, quais lojas eram boas e quais não tão boas, pois tudo era muito fácil. Acho que o verdadeiro teste é quando colocamos o gênio de volta na garrafa e voltamos a vender carros do jeito que costumávamos e se nossos funcionários trabalharão pelos mesmos salários que costumavam trabalhar historicamente. É provável que haja uma mudança de pessoal no setor com base na remuneração que foi feita nos últimos anos e é potencialmente insustentável daqui para frente.
Tenenbaum: Eu acho que haverá mais consolidação devido ao envelhecimento da população de titulares e uma mudança de mercado para vender carros com margens normalizadas. Também acho que alguns titulares tomarão a decisão de vender em vez de se comprometer com os gastos de capital necessários para atender aos requisitos do fabricante, especialmente devido aos altos custos de construção de hoje devido à inflação.
Keyes: Sim, acho que a consolidação é uma tendência que não vai desaparecer. É muito difícil ser um concessionário menor hoje, principalmente em uma grande metrópole. Se você não tem grandes lojas ou um grande grupo, acho que o futuro será desafiador. A escala será um componente chave do sucesso no futuro, e isso requer tamanho.
Keyes: Acho que os veículos elétricos estão chegando e todos precisam estar preparados para as mudanças que ocorrerão nos negócios como resultado. Os elétricos precisam de menos serviço e isso certamente afetará o futuro das operações fixas. Dito isto, os elétricos ainda são carros, e espero que continuemos a obter boas margens com eles e a vender produtos F&I atraentes, bem como aceitar negociações para revender. Isso é o que os concessionários de carros fazem.
Tenenbaum: No momento, estamos vendendo elétricos junto com os demais modelos. Acho que esse modelo de negócio não vai mudar tão cedo. No que diz respeito ao serviço, acho que os elétricos são muito novos para prever. No entanto, em algum momento, certamente veremos uma mudança de mão-de-obra bruta para peças brutas quando começarmos a substituir baterias e componentes de veículos elétricos.
“A escala será um componente chave do sucesso no futuro, e isso requer tamanho.” Howard Keyes
Keyes: Fiquei um pouco surpreso com alguns dos anúncios de montadoras sobre seus planos de ir direto ao consumidor de uma forma ou de outra. Parece-me que suas memórias são curtas. Elas tentaram isso no passado e falharam. Embora a Tesla seja certamente um outlier, espero que outros tenham muita dificuldade em segui-los. Acho que a concessionária veio para ficar.
Keyes: Esperamos que 2023 seja outro ano forte para nossas concessionárias. Talvez não tão incrível quanto 2022 e 2021, mas ainda muito forte.
Tenenbaum: Acho que 2023 será um bom ano, mas um pouco mais desafiador do que 2022. Acho que na segunda metade do ano poderemos ver as margens diminuírem, os níveis de estoque aumentarem e as despesas com publicidade aumentarem. Há algum tempo desfrutamos de um ambiente de taxas de juros baixas. À medida que o estoque retornar nesse ambiente de taxas de juros mais altas, ele ficará muito caro para a maioria dos concessionários. São momentos como este que você realmente tem que estar no seu jogo. É aqui que os últimos anos e a facilidade de fazer negócios precisam ser revertidos em sua organização. Tenho certeza que muitos maus hábitos foram criados em 2021 e 2022. Em 2023, precisamos voltar ao básico. Algumas concessionárias farão isso melhor do que outros.
Tenenbaum: Tudo se resume a oferta e demanda. Assim que você tiver muitos carros no estoque, o que acontecerá, acho que voltaremos aos mínimos pré-pandêmicos. Gostaria de dizer que talvez tenhamos aprendido algo durante esta pandemia, como aprendemos em 2009 e 2010. Mas, na verdade, os últimos dois anos foram tão fáceis devido à falta de estoque e alta demanda que acho que maus hábitos foram manifestados. Todos se saíram muito bem e acho que precisamos voltar aos fundamentos de bloqueio e ataque sobre os quais falamos desde sempre nesta indústria e voltar a realmente vender carros. Esse é o nosso desafio daqui para frente.
Keyes: O varejo automotivo é competitivo. À medida que os estoques se tornam mais disponíveis e a demanda é atendida ou superada, espero que as margens caiam. Talvez não até os mínimos que vimos em 2019, mas definitivamente abaixo do que vimos no ano passado e no ano anterior.
Tenenbaum: No futuro, pretendemos aumentar nossa presença no sudoeste com os fabricantes certos. No topo da lista para nós estariam Toyota, Mercedes-Benz, Lexus, BMW e Audi.
Keyes: Nós conhecemos o Erin Kerrigan há muito tempo. O histórico da Kerrigan Advisors está além de qualquer outra empresa do setor, especialmente nas maiores transações. Ficamos gratos pelo trabalho árduo de toda a sua equipe e por sua percepção dos compradores que poderiam agilizar uma aquisição de grupo grande e complexo. A Kerrigan Advisors provou para nós que eles têm uma visão incomparável dos consolidadores mais agressivos do nosso setor.
Tenenbaum: Escolhemos a Kerrigan Advisors devido ao seu nível de profissionalismo, conhecimento do mercado, grande rede de contatos e foco na confidencialidade. Do início ao fim, nossa transação foi fechada em 90 dias. Atribuímos essa linha do tempo à Kerrigan Advisors.
Confira o artigo original publicado em: https://www.autonews.com/sponsored/interview-keyes-motors
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