Perguntas e respostas sobre compra e venda de concessionárias – Consultores agregam valor ao processo de vendas

Quando os titulares decidem que estão interessados ​​em vender suas concessionárias, a próxima pergunta costuma ser: “Como?”.

Em artigo publicado na Automotive News, Alan Haig, presidente da Haig Partners, uma das principais consultorias de compra e venda dos Estados Unidos, responde à essa dúvida.  

Confira o texto traduzido pela DBK. Vale a pena a leitura!

#concessionarias #compraevenda #mercadoautomotivo 

Quando os titulares decidem que estão interessados ​​em vender suas concessionárias, a próxima pergunta costuma ser: “Como?”. Eles devem tentar vender o negócio por conta própria, recebendo ligações não solicitadas de compradores ou corretores? Eles devem entrar em contato com seu advogado ou CPA e pedir que encontrem um comprador? Ou eles devem contratar os serviços de uma empresa de consultoria de compra e venda? 

Como as concessionárias se tornaram tão valiosas nos últimos anos, tomar a decisão correta muitas vezes pode significar milhões – talvez dezenas de milhões de dólares – a mais no preço de compra para o vendedor, bem como um processo mais tranquilo. Tomar uma decisão desinformada pode levar à venda por milhões de dólares abaixo do valor de mercado.

Como o mercado mudou, os vendedores que optam por trabalhar diretamente com potenciais compradores criam vários riscos.

Vender uma concessionária você mesmo?

Quando entrei no setor pela primeira vez em 1996 e comecei a comprar concessionárias para a AutoNation, quase todas as compras e vendas eram feitas diretamente pelo vendedor. As transações eram geralmente entre o titular e um gerente geral ou um membro da família, então havia muito conhecimento e confiança embutidos no processo. Terceiros não eram realmente necessários. 

Mas hoje, as concessionárias valorizaram tanto que a maioria das concessionárias está sendo comprada por grupos de concessionárias de médio a grande porte. Esses grupos estão comprando regionalmente ou nacionalmente e se moverão agressivamente em busca de oportunidades de aquisição que se encaixem em suas estratégias. Os compradores e vendedores normalmente não se conhecem. Como o mercado mudou, os vendedores que optam por trabalhar diretamente com potenciais compradores estão assumindo vários riscos:

• Vender por muito pouco: muitas vezes, os vendedores não entendem o verdadeiro valor de mercado de seus negócios e, portanto, quando abordados diretamente por um comprador, podem vender o negócio por um valor muito inferior ao que vale. Alguns dos compradores com quem interagimos nos contam sobre “roubar” concessionárias que compram diretamente de um vendedor, sem nenhum consultor envolvido. Esses vendedores podem não estar descrevendo adequadamente seus negócios para compradores em potencial. Eles também podem não alcançar o Comprador Mais Motivado™ e podem não executar um processo competitivo.
• Falhar em obter um comprador: alguns vendedores podem pedir um preço mais alto do que o comprador está disposto a pagar. Ou eles podem estar conversando com um comprador que não tem fundos ou não pode ser aprovado por uma montadora. Há muitas razões pelas quais uma transação pode falhar, mas quando isso acontece, o valor do negócio pode ser prejudicado. Os lucros podem cair se o vendedor se distrair enquanto fala com os compradores. Os compradores podem evitar um negócio quando ele está no mercado há muito tempo. E, eventualmente, os funcionários podem ficar sabendo de uma venda em potencial e começar a sair. Quando uma empresa é eventualmente vendida após um “leilão fracassado”, o resultado pode ser muito menor do que se tivesse sido comercializado adequadamente.

Pedir seu CPA para encontrar um comprador?

Temos muitos amigos que são CPAs na indústria automobilística. Eles são consultores essenciais para impostos, auditoria e outros assuntos financeiros e operacionais. E eles podem ser parte integrante do processo de fusão e aquisição (M&A), verificando as demonstrações financeiras e conduzindo a devida diligência. Mas eles não são profissionais de marketing. Eles são especialistas em contabilizar o que foi, mas não são treinados para pintar o quadro do que poderia ser, e o futuro é o que o comprador está obtendo. 

Além disso, os CPAs têm clientes existentes que podem contatar como compradores em potencial, mas podem não saber sobre outros grupos de revendedores que não são seus clientes e que poderiam ser o Comprador Mais Motivado™.

Pedir ao seu advogado para encontrar um comprador para você?

Trabalhamos regularmente com advogados nos Estados Unidos que são especialistas em assessorar seus clientes revendedores em todos os tipos de assuntos corporativos, de recursos humanos, M&A e regulatórios. Assim como os CPAs, seus serviços são essenciais para os titulares e temos muito respeito por eles. Mas também, como CPAs, o conjunto de habilidades para advogados não é voltado para maximizar o valor em uma compra e venda. Eles não têm experiência contábil para reapresentar demonstrações financeiras históricas ou criar projeções baseadas em dados. E como acontece com os CPAs, eles não são especialistas em vender a história de como o futuro do seu negócio pode parecer para um comprador em potencial.

Além disso, os advogados de empresas locais podem ter outros titulares locais como clientes, mas provavelmente não têm nem perto de uma rede nacional de potenciais compradores. CPAs e advogados são consultores de confiança especializados em áreas muito específicas do seu negócio. Isso não significa que eles sejam os mais adequados para representá-lo na venda de seu bem mais valioso. Para maximizar o valor de seus negócios, a maioria dos titulares hoje opta por executar um processo confidencial e competitivo conduzido por um consultor de compra e venda para identificar o Comprador Mais Motivado™ para seus negócios.

E, finalmente, CPAs e advogados estão sujeitos a normas profissionais que regem os conflitos de interesses que podem afetar sua capacidade de ajudá-lo a identificar o Comprador Mais Motivado™ para o seu negócio.

Usar uma corretora de concessionárias?

Nossa experiência mostra que os proprietários devem contratar os serviços de consultores de compra e venda para auxiliá-los na venda de suas concessionárias. Um consultor de compra e venda como a Haig Partners oferece um serviço especializado com base em nossa experiência de décadas, centenas de transações e nosso relacionamento com os principais compradores em todo o país. 

Nossos interesses estão totalmente alinhados com os de nossos clientes – só temos sucesso quando nossos clientes o fazem. Existem várias áreas-chave em que os consultores de compra e venda agregam valor para seus clientes:

• Maximizar os preços fornecendo materiais de oferta atraentes e abrangentes e executando um processo de vendas competitivo.
• Preservar a confidencialidade abordando apenas compradores altamente interessados ​​e qualificados e fazendo com que eles assinem acordos de confidencialidade antes que qualquer informação seja fornecida.
• Agilizando o processo de vendas através do nosso conhecimento de como negociar transações, evitar riscos e resolver problemas que podem ocorrer em um buy-sell. A maioria dos titulares agora concorda com nossa perspectiva. 

Dados do Automotive News mostram que 64% das lojas vendidas em 2022 foram representadas por uma empresa de consultoria de compra e venda. Nossa equipe da Haig Partners teve o prazer de representar os proprietários de 41 concessionárias de automóveis que venderam em 2022, o que nos coloca no topo da lista de todas as empresas de consultoria de compra e venda. Mas o que mais nos agrada não é a quantidade de concessionárias que ajudamos a vender, mas sim os resultados que conseguimos entregar para nossos clientes, que sempre superam suas expectativas.